Cuando empecé a colocar máquinas expendedoras de perfumes, pensé que sería fácil. La idea parecía perfecta: una máquina con un diseño limpio, un aroma agradable y un dólar por aplicación. ¿Quién no se detendría a probarla?
La realidad fue muy distinta. La gente pasaba. Algunos parecían curiosos, la mayoría no se detenía. Fue entonces cuando me di cuenta de que lo difícil no era vender perfumes, sino lograr que la gente se fijara en la máquina.
A partir de entonces, empecé a cambiar las máquinas de lugar, probando diferentes diseños y observando el comportamiento de la gente. Descubrí algunos detalles que pueden ayudar a llamar la atención y que son bastante fáciles de implementar. Como en cualquier otro negocio, los pequeños detalles marcan la diferencia.
Diseños llamativos
Lo primero que descubrí es que la gente compra lo que le gusta a la vista.
Si tu máquina no destaca, es como si fuera invisible.
Empecé a decorar mis máquinas con luces LED suaves, sobre todo alrededor de la zona de pulverización. Las luces no tienen que ser muy brillantes, solo crear un ligero resplandor. Una noche, estaba observando a la gente frente a un centro comercial. Vi a una pareja que se fijó en la luz, aminoró el paso y se acercó. Uno de ellos sonrió y preguntó: «¿Qué es esto?». La probaron, se rieron y llamaron a sus amigos. Ahí lo supe: la luz se amortiza sola.
También añadí una frase sencilla en el frontal:
«Pulverización rápida por 1 $».
Esto ayudará a que la gente reconozca la función de la máquina al instante.
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La ubicación lo es todo.
Si no colocas la máquina en el lugar adecuado, aunque tenga un aspecto impecable, no venderá mucho.
He probado todo tipo de sitios: cerca de zonas de comida, en tiendas de ropa, junto a escaleras mecánicas. Algunos lugares parecían geniales en teoría, pero apenas tenían afluencia de público. Los mejores resultados se obtuvieron en zonas donde la gente se preocupa por su olor: justo antes de quedar con alguien o al salir.
Los vestuarios de los gimnasios funcionaron sorprendentemente bien. Igual que los vestíbulos de los hoteles y las entradas de las discotecas. Incluso los baños de los aeropuertos: la gente se refresca antes de volar.
El truco está en el momento oportuno. Una máquina expendedora de perfumes no vende a todo el mundo. Vende a la gente que tiene prisa y que de repente piensa: «Quizá debería oler mejor».
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Simplifica las fragancias
Cometí un error al principio: ofrecía demasiadas opciones.
Diez fragancias diferentes en la pantalla. Impresionaba, pero confundía a todo el mundo. La gente no quiere perder el tiempo comparando nombres de perfumes como «Atardecer Ámbar n.° 14».
Ahora solo ofrezco tres: una fresca, una floral y una cálida. Fáciles de elegir y de recordar.
Y cada pocas semanas, cambio una fragancia y escribo «Novedad del mes» en la pantalla.
Es curioso: la gente lo nota, aunque no compren esa. Le da vida al sistema.
Haz que el momento sea divertido
Cuando alguien usa la máquina, son cinco segundos. Tienes que aprovecharlos al máximo.
Añadí un mensaje corto después de cada aplicación:
“Hueles increíble.”
Es una tontería, lo sé. Pero ves a la gente sonreír siempre. Algunos incluso se toman una selfie frente a la máquina.
Después, añadí un espejito cerca de la zona de aplicación. Ese pequeño detalle duplicó la interacción. La gente se aplica, se mira, se arregla el pelo y, a veces, se aplica otra vez.
Fue entonces cuando me di cuenta: no solo vendes perfume, sino que les das a las personas un pequeño empujón de confianza.
Que el local sea tu aliado
Antes alquilaba el espacio y simplemente colocaba la máquina, esperando que la gente la viera. Fue otro error.
Cuando empecé a darle al local un pequeño porcentaje de las ventas, todo cambió. De repente, el personal se lo comentaba a los clientes:
«¿Necesitas refrescarte un poco? La máquina de perfumes está justo ahí».
También empecé a imprimir el logo del local en un lateral con una frase como «Aroma fresco gracias a [Nombre del local]».
Parece parte de su servicio, no solo una máquina cualquiera por ahí.
Un gerente de hotel incluso me preguntó si podía publicar una foto de la máquina en sus redes sociales. Esa sola publicación atrajo más atención que cualquier anuncio que hubiera pagado.
Las promociones pequeñas son las más efectivas.
Probé con ideas ambiciosas —códigos de descuento, campañas con códigos QR— pero, sinceramente, las más sencillas fueron las que mejor funcionaron.
Un día puse una pegatina en un lateral:
«Etiquétanos en Instagram para conseguir un spray gratis».
No me costó nada. El fin de semana siguiente, la gente empezó a grabar vídeos cortos usando la máquina. La discoteca local los compartió. Esa noche, la afluencia de público se triplicó.
En otra ocasión, añadí un mensaje de «Compra 5 y llévate 1 gratis» en la pantalla. Algunos clientes habituales incluso volvieron para probarlo. A la gente le encantan las recompensas, por pequeñas que sean.
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Las redes sociales ayudan (si eres auténtico)
No soy muy activo en redes sociales, pero he aprendido que un vídeo de 10 segundos mostrando a alguien usando la máquina puede tener mucho éxito.
No le des muchas vueltas. Simplemente muestra reacciones reales: la niebla, la risa, la cara de asombro.
Un amigo grabó un vídeo corto en un bar. Sin edición, sin filtros sofisticados. Consiguió miles de visualizaciones en un grupo local. Atrajo a más gente al local —y a la máquina— ese fin de semana.
How to Create Engaging Short Videos for Business.
Analiza los datos, no solo los comentarios.
Los datos no mienten.
Cuando empecé a controlar el tiempo de uso, me di cuenta de que la mayoría de las ventas se producían entre las 7 de la tarde y la medianoche. Así que aumenté la intensidad de las luces LED por la noche.
En el gimnasio, las mañanas funcionaban mejor, así que ajusté la iluminación para que coincidiera con las horas de luz natural.
Además, observa qué fragancia se vende más rápido. Si «Brisa Marina» se agota para el viernes y «Ámbar Cálido» sigue intacta, ya sabes qué hacer.
Estos ajustes son pequeños, pero juntos marcan una gran diferencia.
Adaptarse a la temporada
Cambiar el ambiente ayuda a que la gente lo note.
Durante la semana de San Valentín, usé una luz roja tenue y cambié el nombre de una fragancia a «Amor en el aire».
En verano, opté por colores más fríos y fragancias más ligeras.
Uno de nuestros clientes de Wehoo Vending incluso convirtió una máquina expendedora de perfumes en un rincón para fotos durante un desfile de moda: decoración floral, iluminación rosa y un muro con hashtags. La gente hacía cola no solo para rociarse con perfume, sino también para tomarse fotos. Eso sí que es interacción.
Mantén la máquina limpia. Siempre.
Parece obvio, pero te sorprendería la cantidad de operadores que lo olvidan.
Si la pantalla está polvorienta o el botón de pulverización está pegajoso, da igual lo buena que sea tu estrategia de marketing.
Limpio mis máquinas todas las mañanas y las relleno antes de que se agoten.
Una máquina limpia transmite confianza. Una sucia transmite abandono.
Reflexiones finales
Gestionar máquinas expendedoras de perfumes me enseñó algo sencillo: no se trata de vender perfumes, sino de crear un pequeño momento agradable.
Si la gente se detiene cinco segundos, sonríe y se marcha sintiéndose un poco mejor, eso es un éxito.
Todo lo demás —la iluminación, la ubicación, los aromas— simplemente contribuye a que ese momento se produzca.
Y cuando se consigue eso, la máquina empieza a hacer el marketing por sí sola.
